縱觀中國的小飾品行業(yè)，新光飾品、流行美、哎呀呀三家企業(yè)以其獨特的優(yōu)勢壯大，他們是飾品行業(yè)幾個不同發(fā)展階段的代表，更是不同模式的實踐者。新光靠生產(chǎn)批發(fā)發(fā)家，流行美靠服務(wù)制勝，哎呀呀則靠連鎖終端立足。

新光模式：舍棄零售，專注規(guī)模

新光飾品主要以生產(chǎn)及批發(fā)為主，在上世紀90年代首次把低價首飾稱為“飾品”并被全國同行所認同，并依靠強大研發(fā)和生產(chǎn)優(yōu)勢迅速在全國有了一定的知名度和市場占有率。而營銷主要靠注重質(zhì)量和研發(fā)，營銷就是拿訂單，就是生產(chǎn)、批發(fā)或者外銷，對于零售幾乎不做。直至今天，新光飾品依然和其他普通飾品企業(yè)一樣擠在一些飾品批發(fā)市場，依靠“產(chǎn)品更新速度和價格”來贏得訂單。新光飾品的渠道建設(shè)分為兩個階段：

圖表：新光飾品渠道銷售建設(shè)階段

資料來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理

                                總結(jié)來看新光飾品取得成功的關(guān)鍵因素主要有以下幾點：

資料來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理

流行美模式：服務(wù)制勝

隨后，“零售興起，制造沒落”成為蹣跚起步的中國小飾品企業(yè)的時代印記。2002年，流行美首創(chuàng)“一次購買，終身盤發(fā)”商業(yè)模式，將制造、零售與服務(wù)捆綁為一體，進而引發(fā)了飾品行業(yè)新一輪風(fēng)潮，流行美使得原來單位的法式銷售就上升到了新的高度。

1、加盟：保姆式服務(wù)

加盟流行美的資金門檻很低，裝修、鋪貨、租金成本初期投入只需十多萬元。流行美會手把手地教加盟者找鋪位的訣竅、招幾名員工、怎么招、怎么才能保持好生意、不好的話采取什么措施。每年至少有三次的培訓(xùn)，包括入門培訓(xùn)、提升培訓(xùn)等。

這套對加盟商的保姆式服務(wù)，保證了雖然流行美95%的店都是加盟商，但流失率不超過5%，大的加盟商沒有一家叛變。流行美的1800多家加盟店里，90%贏利，5%持平，5%虧損。

2、營銷：產(chǎn)品+終身服務(wù)

在流行美創(chuàng)立的時候，飾品行業(yè)已經(jīng)進入供過于求、產(chǎn)品同質(zhì)的年代，流行美建立初期和其他飾品企業(yè)一樣，只是在靠款式和價位而苦苦生存，發(fā)展非常緩慢。2002年，流行美的某區(qū)域經(jīng)銷商為了增加銷量突發(fā)奇想，把一個發(fā)夾的價格抬高了3倍以上，但贈送免費的盤發(fā)服務(wù)，想不到效果出奇地好，一是因為一個發(fā)夾300元引來了很多好奇的顧客，二是可以贈送免費盤發(fā)服務(wù)，消費者覺得“非常劃算”，一個小店當(dāng)月盤點竟然有2萬多的贏利。流行美總部敏銳地感受到了這個小店的營銷模式值得大力推廣，所以摒棄了很多同行的惡意低價的競爭模式，而是采用了以“造型顧問”服務(wù)為核心競爭力的營銷模式，就如星巴克并非賣咖啡而是賣第三空間一樣，流行美實際上是在賣“發(fā)型”而非發(fā)夾。洞察到了這樣的行業(yè)本質(zhì)，流行美把發(fā)型服務(wù)提高到了一個戰(zhàn)略高度：終身免費。

事實證明，正是由于流行美采用了“買發(fā)夾，終身免費盤發(fā)”這樣的營銷模式，流行美的發(fā)展開始進入快車道。

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