如果你不知道溜溜果園，那么你也一定知道溜溜梅。目前，我國特色果類休閑食品的生產(chǎn)企業(yè)多達(dá)數(shù)千家，且多數(shù)為手工作坊類型的中小企業(yè)，呈現(xiàn)出小而散的局面，整個(gè)行業(yè)集中度較低。從品牌競爭來看，品牌知名度較高、口感較好的食品更易得到青睞，常常形成供不應(yīng)求的局面；而品牌知名度較低以及沒有知名度的企業(yè)因缺乏全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷渠道，產(chǎn)品銷售通常難以突破企業(yè)所在區(qū)域。但是，從溜溜果園發(fā)布的招股說明書來看，具體情況不是很樂觀，首先主要產(chǎn)品營收增長乏力，從量價(jià)角度來看，近三年主營業(yè)務(wù)主要靠單價(jià)提升來維持，而在銷售量方面則出現(xiàn)了萎縮，這對于溜溜果園長期來說并不是一個(gè)好兆頭。其次，溜溜果園產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，并且主要產(chǎn)品線產(chǎn)品銷售收入停滯不前。

對比鹽津鋪?zhàn)?，溜溜果園毛利率偏低

2016-2018年內(nèi)溜溜果園主營業(yè)務(wù)毛利率與可比溜溜果園平均水平略有差異。主要原因?yàn)椋?/p>

（1）產(chǎn)品類別差異，可比公司與溜溜果園主營業(yè)務(wù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在一定區(qū)別。鹽津鋪?zhàn)又饕獜氖滦∑奉愋蓍e食品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售；洽洽食品主要從事堅(jiān)果、炒貨食品的生產(chǎn)和銷售；好想你主要從事棗類相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工和銷售。

（2）溜溜果園主營業(yè)務(wù)為以青梅產(chǎn)品為代表的特色果類休閑食品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，2016-2018年溜溜果園青梅類、李梅類和西梅類等梅類產(chǎn)品合計(jì)銷售收入占比均保持在85%以上，主營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不同造成毛利率有所差異；

（3）銷售模式差異，鹽津鋪?zhàn)硬捎?ldquo;直營商超主導(dǎo)、經(jīng)銷跟隨”的銷售策略，商超門店是其銷售渠道的重要組成部分，直營模式銷售占比較高，而溜溜果園銷售則以經(jīng)銷模式為主。溜溜果園2016-2018年毛利率符合同行業(yè)水平，因產(chǎn)品類別和銷售模式的不同導(dǎo)致溜溜果園毛利率與個(gè)別同行業(yè)可比公司存在一定差異。

青梅類和李梅類產(chǎn)品營收比重正在逐步減少

溜溜果園產(chǎn)品主要包括青梅類、李梅類、西梅類、果干類及其他類產(chǎn)品，其他類產(chǎn)品主要包含楊梅、果糕、堅(jiān)果及禮盒等產(chǎn)品，目前產(chǎn)品線包含近百種單品。2016年至2018年，溜溜果園青梅類、李梅類和西梅類三類產(chǎn)品合計(jì)實(shí)現(xiàn)收入78412.39萬元、77350.10萬元和76080.71萬元，占當(dāng)期主營業(yè)務(wù)收入比重為97.59%、91.69%和87.57%，是溜溜果園主營業(yè)務(wù)收入的主要來源。

溜溜果園針對消費(fèi)者需求積極開發(fā)并推出“有你好果子吃”系列特色果干類產(chǎn)品。2016-2018年溜溜果園果干類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)收入1470.30萬元、4657.12萬元和5207.55萬元，占當(dāng)期主營業(yè)務(wù)收入比重為1.83%5.52%和5.99%，呈逐年上升趨勢，為溜溜果園帶來了良好的市場效果和經(jīng)濟(jì)收益。溜溜果園的主營業(yè)務(wù)收入2017年較上年增長4011.24萬元，增幅為4.99%；2018年較上年增長2519.70萬元，增幅為2.99%。

從價(jià)量關(guān)系的較低拉看，單價(jià)提升是溜溜果園營收增長的主要因素

加大新品開發(fā)，豐富產(chǎn)品構(gòu)成，積極滿足市場需求。目前健康休閑食品備受市場青睞，溜溜果園緊密圍繞消費(fèi)者對綠色健康生活的追求，積極開發(fā)推出新產(chǎn)品，不斷豐富現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成。溜溜果園推出的芒果干、原西梅等產(chǎn)品因其獨(dú)特口感，銷量增長迅速，已成為繼溜溜梅傳統(tǒng)經(jīng)典產(chǎn)品后溜溜果園重點(diǎn)打造的大單品。

溜溜果園西梅類產(chǎn)品銷售收入從2016年的3022.58萬元增加至2018年的10162.40萬元，累計(jì)增幅為236.22%；果干類產(chǎn)品銷售收入從2016年的1470.30萬元增加至2018年的5207.55萬元，累計(jì)增幅為254.18%。

不同銷售模式銷售收入構(gòu)成分析

2016-2018年，溜溜果園積極構(gòu)建“經(jīng)銷與直營”相結(jié)合的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，不斷發(fā)揮休閑食品行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的優(yōu)勢，并進(jìn)一步延伸銷售網(wǎng)絡(luò)，有效拓展直營商超、電商及其他渠道。2016年至2018年，溜溜果園經(jīng)銷模式主營業(yè)務(wù)收入為75519.74萬元、74844.39萬元和75094.26萬元，當(dāng)期占比分別為93.99%、88.72%和86.44%，是溜溜果園最主要的銷售模式。溜溜果園直營商超渠道主營業(yè)務(wù)收入為3504.28萬元、5037.01萬元和5536.33萬元，當(dāng)期占比分別為4.36%、5.97%和6.37%，2016-2018年累計(jì)增長57.99%，是對經(jīng)銷商銷售渠道的重要補(bǔ)充。與此同時(shí)，溜溜果園積極拓展電商渠道以及新零售等其他銷售渠道，其銷售規(guī)模得到不斷提升，2016-2018年分別實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入1321.95萬元、4475.82萬元和6246.33萬元，當(dāng)期占比1.65%、5.31%和7.19%，2016-2018年累計(jì)增長372.51%。

溜溜果園經(jīng)銷商數(shù)量不斷增長，截至2018年12月31日，溜溜果園的經(jīng)銷商客戶共有1517家。直營商超客戶主要是國內(nèi)知名的大型商場超市，如沃爾瑪、大潤發(fā)、家家悅、山東銀座等，以及部分中小型連鎖超市、便利店及無人超市等。溜溜果園借助近年發(fā)展迅速的電商系統(tǒng)進(jìn)一步豐富銷售渠道，在天貓、京東、蘇寧易購等主要電商平臺上均已開展銷售業(yè)務(wù)。憑借良好的品牌優(yōu)勢和企業(yè)形象，溜溜果園積極推廣產(chǎn)品銷售，拓展新市場，提高產(chǎn)品覆蓋面和市場占有率，實(shí)現(xiàn)銷售模式的新突破和銷售渠道的多樣化覆蓋。

從地區(qū)來看，溜溜果園的銷售收入主要集中于華東、華中和華北地區(qū)

2016 年至2018 年，上述三個(gè)地區(qū)合計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入占當(dāng)期主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為69.17%、67.84%和69.72%。其中華東地區(qū)的銷售收入占主營業(yè)務(wù)收入比例在2016-2018年持續(xù)保持在30%左右，該地區(qū)長期具有食用梅子的飲食習(xí)慣，同時(shí)作為溜溜果園最早進(jìn)入的市場區(qū)域，深耕多年，品牌及渠道優(yōu)勢明顯。溜溜果園積極通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和直營客戶拓展外部市場，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的全國市場覆蓋。在維持原有優(yōu)勢市場領(lǐng)域的同時(shí)，溜溜果園不斷加大對覆蓋率相對較低的西南、華南和西北地區(qū)的開拓力度，進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率。

毛利率拆解，綜合毛利率以及主營業(yè)務(wù)毛利率近三年有所下降

2016-2018年，溜溜果園綜合毛利分別為28350.31萬元、25962.47萬元和29342.49萬元，綜合毛利率分別為35.26%、30.67%和33.60%。溜溜果園綜合毛利率均維持在30%以上，體現(xiàn)了溜溜果園較為穩(wěn)定的盈利能力。2016-2018年溜溜果園主營業(yè)務(wù)毛利占綜合毛利的比例均在99%以上，綜合毛利率主要受主營業(yè)務(wù)毛利率變動的影響。

分產(chǎn)品對毛利進(jìn)行拆解分析

2017年溜溜果園主營業(yè)務(wù)毛利率較2016年下降4.66%。受2017年惡劣天氣導(dǎo)致鮮果原材料價(jià)格上漲等因素的影響，青梅類產(chǎn)品2017年度毛利率較2016年下降了5.02%；同時(shí)毛利率相對較低的西梅類產(chǎn)品銷售占比較上年上升了7.23%，導(dǎo)致溜溜果園2017年度主營業(yè)務(wù)毛利率有所下降。2018年溜溜果園主營業(yè)務(wù)毛利率較2017年上升3.01%，主要系溜溜果園主導(dǎo)產(chǎn)品青梅類、李梅類和西梅類產(chǎn)品的毛利率均有所提升所致。

青梅類產(chǎn)品

2016-2018年溜溜果園青梅類產(chǎn)品的毛利率分別為36.19%、31.17%和33.62%，呈一定范圍內(nèi)波動的趨勢。

2017年青梅類產(chǎn)品毛利率較2016年下降5.02%，主要因原材料青梅的采購單價(jià)大幅上升所致。受主產(chǎn)區(qū)霜凍天氣影響，2017年鮮果產(chǎn)量明顯下降，導(dǎo)致青梅采購價(jià)格上升。溜溜果園青梅鮮果及半成品采購均價(jià)由2016年的6.31元/千克大幅上漲至2017年的8.72元/千克，上漲幅度為38.19%，使溜溜果園青梅類產(chǎn)品單位成本上升了24.02%。因此，在2017年青梅類產(chǎn)品銷售價(jià)格上升14.98%的情況下，青梅類產(chǎn)品毛利率同比仍然有所下降。

2018年青梅類產(chǎn)品毛利率較2017年上升2.45%，雖然2018年青梅采購均價(jià)有所下降，但由于鮮果每年僅有4月底至6月一個(gè)收購期，且溜溜果園梅類產(chǎn)品的制作工序多、生產(chǎn)周期長，2018年大部分青梅類產(chǎn)品生產(chǎn)所耗用的原料仍受到2017年青梅采購價(jià)格大幅上漲的影響，同時(shí)產(chǎn)量變化帶動單位人工和制造費(fèi)用有所上升，致使溜溜果園2018年青梅類產(chǎn)品單位成本較去年上升了10.82%。2018年青梅類產(chǎn)品銷售價(jià)格上升14.92%，毛利率較上年僅小幅上升。

青梅類產(chǎn)品

2016-2018年溜溜果園李梅類產(chǎn)品的毛利率分別為35.82%、37.28%和38.32%，毛利率相對穩(wěn)定，上升幅度較小。溜溜果園李梅類產(chǎn)品毛利率 2017 年較2016 年上升1.46%，2018 年較2017 年上升1.04%，主要系李梅采購價(jià)格波動和產(chǎn)品銷售單價(jià)上升等因素共同作用的結(jié)果。受惡劣天氣影響，2017 年李梅采購價(jià)格明顯上升，溜溜果園李梅鮮果及半成品采購均價(jià)由2016 年的3.14 元/千克上升至2017 年的4.28 元/千克，上漲幅度為36.31%，推動2016-2018年李梅類產(chǎn)品單位成本分別上漲12.89%和9.26%。同時(shí)，2016-2018年溜溜果園李梅類產(chǎn)品銷售價(jià)格分別提高了15.51%和11.10%，共同作用下導(dǎo)致毛利率上升幅度較小。

李梅類產(chǎn)品

2016-2018年溜溜果園西梅類產(chǎn)品的毛利率分別為22.16%、20.96%和30.86%，毛利率總體上漲顯著。

2017 年西梅類產(chǎn)品毛利率較2016 年下降1.20%。西梅類產(chǎn)品屬于溜溜果園大單品策略下重點(diǎn)打造并推廣的新興產(chǎn)品，在市場培育初期溜溜果園積極采用價(jià)格策略快速爭取市場份額。因此在2017 年西梅類產(chǎn)品單位成本較2016 年上升11.38%的情況下，溜溜果園僅將其平均銷售價(jià)格提升9.69%，導(dǎo)致毛利率小幅下降。

2018 年西梅類產(chǎn)品毛利率較2017 年上升9.90%。為確保重點(diǎn)大單品原料的優(yōu)質(zhì)足量供應(yīng)，溜溜果園的西梅采購方式由向國內(nèi)供應(yīng)商采購半成品逐步轉(zhuǎn)變成主要為直接進(jìn)口，西梅采購均價(jià)由2017 年的20.71 元/千克降至2018 年的17.82 元/千克，帶動西梅類產(chǎn)品單位成本下降了6.84%。溜溜果園西梅類產(chǎn)品借助市場重點(diǎn)推廣及其獨(dú)特的口味受到消費(fèi)者的廣泛好評，銷售規(guī)模進(jìn)一步提升。溜溜果園充分利用其品牌溢價(jià)和規(guī)模效應(yīng)，在有效管控成本的同時(shí)積極提高西梅類產(chǎn)品售價(jià)，2018 年溜溜果園西梅類產(chǎn)品銷售價(jià)格較上年提升6.50%，進(jìn)而推動其毛利率的大幅上升。

不同銷售渠道毛利率，電商渠道毛利最低

2016-2018年，溜溜果園經(jīng)銷模式毛利率分別為35.01%、30.81%和34.25%，直營模式毛利率分別為39.07%、28.86%和29.48%，存在一定幅度的波動，系溜溜果園主要產(chǎn)品毛利率變化，以及各銷售模式下不同產(chǎn)品銷售占比變動綜合影響的結(jié)果。

溜溜果園經(jīng)銷模式和直營模式各年度間毛利率的變化趨勢與溜溜果園主營業(yè)務(wù)和主要產(chǎn)品的毛利率變化趨勢基本一致，變化幅度合理。

溜溜果園直營商超渠道的毛利率持續(xù)高于經(jīng)銷模式，主要由于兩種銷售模式的定價(jià)差異所導(dǎo)致。針對直營商超渠道，溜溜果園通過大型商場、超市類客戶直接面向終端消費(fèi)者進(jìn)行銷售，縮短了中間的流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，使得毛利率空間相對較大。而針對經(jīng)銷模式，溜溜果園的產(chǎn)品出廠后一般還需要通過經(jīng)銷商以及終端零售渠道等多個(gè)環(huán)節(jié)方可實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)者的最終銷售，基于維持、拓展銷售渠道以及經(jīng)銷商客戶長期合作的考慮，溜溜果園在確定產(chǎn)品出廠價(jià)格時(shí)往往需要給經(jīng)銷商和零售端留出充分的利潤空間，使得經(jīng)銷模式毛利率相較略低。

溜溜果園電子商務(wù)及其他渠道是對傳統(tǒng)經(jīng)銷和直營商超渠道的有效補(bǔ)充。2016-2018年溜溜果園積極利用各主流電商平臺和其他銷售渠道不斷擴(kuò)大品牌知名度和影響力，通過線上和新興銷售模式的推廣進(jìn)一步帶動銷售增長，因此對電商及其他渠道采取了維持相對較低毛利率的銷售策略。

以上數(shù)據(jù)來源參考前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《中國休閑食品行業(yè)產(chǎn)銷需求與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》

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