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本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號：周天財(cái)經(jīng)（ID：techfinsight），作者： 周天、傅葉

又一個(gè)新經(jīng)濟(jì)獨(dú)角獸跑出來了。

北京時(shí)間 2019 年 10 月 31 日，二手車金融服務(wù)平臺美利車金融 (Meili Auto Holdings Limited) 向美國證券交易委員會 (SEC) 提交了招股書，擬登陸紐交所。據(jù)招股書披露，美利車金融計(jì)劃募集資金至多 1 億美元，股票代碼為「ML」，瑞銀證券、德意志銀行證券、野村證券和中金香港擔(dān)任此次發(fā)行的承銷商。

這家低調(diào)的新經(jīng)濟(jì)公司，由于只耕耘垂直賽道，并更多地專注于中小城市，這讓其在很長一段時(shí)間并不為人們所熟知，這也讓美利車金融有了和拼多多一樣的效應(yīng)：剛剛開始被人們所認(rèn)知，就已經(jīng)是體量不小的行業(yè)巨頭了。

據(jù)其招股書介紹，美利車金融專注于中國二手車分期服務(wù)市場，旨在促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)向汽車消費(fèi)者提供分期貸款服務(wù)。招股書中的數(shù)據(jù)顯示，美利車金融業(yè)績持續(xù)大幅增長。2018 年美利車金融總營收達(dá)到 16.564 億元人民幣，同比增長達(dá) 91.1%，凈利潤達(dá)到 3.185 億元人民幣。

這樣的凈利潤并非一個(gè)小數(shù)字。在 2018-2019 年這個(gè)特殊的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在眾多上市的中國獨(dú)角獸公司中，實(shí)現(xiàn)盈利的寥寥無幾，而實(shí)現(xiàn)規(guī)模盈利的公司，更是稀缺，這也從一定程度上預(yù)示著，美利車金融在后續(xù)將可能會受到二級市場好評。

如果理解了美利車金融所處的時(shí)代背景，就更能清晰地看到這家公司所處的坐標(biāo)。

最近一年，資本市場走到了泡沫出清的階段，過去一味靠融資燒錢來擴(kuò)大規(guī)模、靠 GMV 和用戶量增長來掩蓋真實(shí)商業(yè)模式缺陷的大繁榮時(shí)代告一段落，大量不賺錢的公司都面臨估值下調(diào)的壓力。

最顯著的案例就是軟銀加持下的 WeWork，這一國際巨頭在 2019 年初的估值還一度高達(dá) 470 億美元。然而，高估值的背后是高虧損。從 2016 年到 2018 年，其凈虧損額從 4.29 億美元擴(kuò)大至 19.27 億美元。到 2019 年上半年，凈虧損額則達(dá)到 9.04 億美元——其每獲得 1 美元收入就要先虧損約 2 美元。

不賺錢的公司，二級市場并不會為其買單。今年 9 月，在決定放棄首次公開募股的時(shí)候，WeWork 的估值已經(jīng)降到 100 億美元——相較于年初蒸發(fā)了 80%。

摩根士丹利首席股票策略師邁克·威爾遜認(rèn)為，WeWork 首次公開募股的失敗標(biāo)志著一個(gè)時(shí)代的結(jié)束，「為沒有實(shí)現(xiàn)盈利的企業(yè)提供慷慨資金的日子已經(jīng)結(jié)束了。對那些可能永遠(yuǎn)無法產(chǎn)生正現(xiàn)金流的企業(yè)而言，最具投機(jī)性、定價(jià)最不合理的市場領(lǐng)域已經(jīng)開始崩潰?！?/p>

但上一個(gè)時(shí)代的結(jié)束，反而有助于真正有盈利能力，擁有穩(wěn)健運(yùn)營能力的公司浮出水面。

美利車金融，就是當(dāng)前這種由喧囂歸于沉寂的創(chuàng)投生態(tài)下，率先沖出的一匹快馬，一方面其有著踏實(shí)的盈利能力，另一方面，業(yè)務(wù)增速也達(dá)到了「互聯(lián)網(wǎng)級別」。

根據(jù)招股書，美利車金融主要通過促成汽車貸款取得收入。2018 年，美利車金融促成了超過 23.3 萬單汽車融資交易，同比增長 32.7%。到了 2019 年，這樣的增速有所加快，今年上半年，融資交易數(shù)量達(dá)到 12.9 萬單，同比增長 34.6%。截止到 2019 年 6 月 30 日，美利車金融汽車融資交易余額為 219 億元人民幣，較 2018 年 12 月 31 日增長了 18.0%。以中國最大的兩家互聯(lián)網(wǎng)公司為例，騰訊和阿里多項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)的增速也在 30% 到 40% 的區(qū)間，這也從側(cè)面顯示出美利車金融的增長能力。

究其原因，美利車金融深入下沉市場，提供了一種解釋。

01 

下沉市場上的一些秘密

由于傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的銷售人員不足，難以覆蓋中國分散的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，并且缺乏行業(yè)專業(yè)知識、特別是二手車估值能力，這些優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)者往往難以從金融機(jī)構(gòu)獲得所需服務(wù)。周天財(cái)經(jīng)走訪過山東多個(gè)地級市乃至縣級市場，就對低線市場洶涌的金融需求感觸良多。

當(dāng)時(shí)我們對縣級市場的多位二手車銷售人員進(jìn)行過調(diào)研訪談，了解到一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象。

在下沉市場一些生活不那么富裕的家庭，他們反而會更在乎鄰里之間的看法，所以哪怕價(jià)格稍微高一些，也要買新車。

而購買二手車的人，大多是那些自己在做小買賣的個(gè)體戶、中小企業(yè)主。這些人在購車時(shí)的金融需求非常明確，知道有利息，但也還是會選擇用貸款的形式分期付款。為的就是避免一次性支出太多現(xiàn)金，影響其生意的現(xiàn)金流。

周天財(cái)經(jīng)接觸過的一位銷售商在今年下半年，一個(gè)月內(nèi)就賣出了 9 臺車，9 臺全部都是分期。而這些車中不止有平價(jià)的國產(chǎn)品牌，還有像路虎，陸地巡洋艦這樣的中高端 SUV。

這說明，一方面，消費(fèi)者深受他們所處環(huán)境的影響，另一方面，越是優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)者，反而越有金融需求，即便這違反我們的直覺。根據(jù) Frost & Sullivan 報(bào)告，全國約有 80% 的二手車交易在線下進(jìn)行。僅僅止步于線上平臺，顯然無法充分服務(wù)好海量而非標(biāo)的需求，巨大的市場空白不言而喻。

就意味著，要做好這個(gè)市場，也需要融入當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境中。為此，截至 2019 年 6 月 30 日，美利車金融約有 4,000 名銷售人員覆蓋了全國 30 個(gè)省級行政區(qū)的 300 多個(gè)城市，合作二手車經(jīng)銷商約 7.5 萬家，其對下沉市場的滲透率頗為驚人。

在中國，許多行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施并不完善，商業(yè)力量想要完成閉環(huán)服務(wù)，就需要平臺「向前一步」，把基礎(chǔ)工作做扎實(shí)。美利車金融深入到下沉市場，把門店開進(jìn)中小城市乃至縣域，盡管模式相對較重，無法像純互聯(lián)網(wǎng)平臺那樣實(shí)現(xiàn)指數(shù)級擴(kuò)張，但其模式更符合下沉市場的運(yùn)作邏輯。

費(fèi)孝通先生在《鄉(xiāng)土中國》一書中曾對熟人社會的信任關(guān)系有過相當(dāng)精準(zhǔn)地概括，他寫道，鄉(xiāng)土社會的信用并不是對契約的重視，而是發(fā)生于對一種行為的規(guī)矩熟悉到不假思索時(shí)的可靠性。

因此，下沉市場作為互聯(lián)網(wǎng)公司都想挖掘的「新紅利」，走到服務(wù)層面上來不可能只依賴「空軍」，也必須有「陸軍」，浸泡在當(dāng)?shù)厥袌觯⒊掷m(xù)深耕，才是取勝之道。

比如 58 同城的「58 同鎮(zhèn)」業(yè)務(wù)，就是從縣城當(dāng)?shù)靥暨x站長；拼多多的農(nóng)貨上行計(jì)劃，也是在各地挑選培訓(xùn)「新農(nóng)人」，二手車金融的獲客和風(fēng)控，也需要美利車金融的線下人員對本地環(huán)境做到充分熟悉。

02   

二手車金融的核心壁壘是什么？

其實(shí)，美利車金融為下沉市場提供的基礎(chǔ)設(shè)施絕不僅僅是門店而已。

更重要的是，其精準(zhǔn)的獲客能力，以及針對客戶、二手車輛以及經(jīng)銷商所建立的線上線下結(jié)合的綜合風(fēng)險(xiǎn)評估體系。

這就像拼多多絕不止步于流量端的新奇玩法，其深入原產(chǎn)地搭建供應(yīng)鏈體系，通過聚合分散的消費(fèi)者需求，來向上游追溯，反向定制產(chǎn)品，用規(guī)模效應(yīng)來降低通路成本，實(shí)現(xiàn)原產(chǎn)地貨物直發(fā)。這也充分顯示，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)人貨匹配背后的中后端實(shí)力，才是真正的核心殺手锏。

美利車金融植根二手車真實(shí)交易場景中的近 4000 銷售鐵軍，直接對接、服務(wù)全國 7.5 萬家車商，把握住二手車從交易到金融轉(zhuǎn)換的入口。

而作為中國首批接入中國人民銀行征信中心的、獨(dú)立二手車融資解決方案提供商之一，美利車金融利用數(shù)據(jù)挖掘、知識圖譜以及機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)，通過分析大數(shù)據(jù)變量之間的潛在關(guān)系，能夠?qū)ζ囐I家的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)評估。在擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的同時(shí)，有效控制風(fēng)險(xiǎn)水平。

為確保風(fēng)險(xiǎn)模型以及風(fēng)險(xiǎn)政策的有效性，美利車金融還會對系統(tǒng)進(jìn)行回測，以檢驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)評估模型和變量的顯著性、穩(wěn)定性以及準(zhǔn)確性。通過完善的貸前評估、貸后監(jiān)測以及逾期貸款管理機(jī)制，美利車金融得以審慎地?cái)U(kuò)大公司業(yè)務(wù)規(guī)模。

憑借嚴(yán)格的信用評估流程以及一定的風(fēng)險(xiǎn)管理能力，美利車金融能不斷優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)評估模型，提高新增貸款質(zhì)量。截至 2019 年 6 月 30 日，公司 M3+ 逾期率為 0.8%。KS 比率（衡量信用評估模型的準(zhǔn)確性）達(dá)到 45％，而傳統(tǒng)銀行相關(guān)的 KS 比率普遍在 30%-40%。

在資金端，美利車金融擁有多元化的機(jī)構(gòu)合作伙伴，包括互聯(lián)網(wǎng)銀行、大型國有銀行和股份制銀行。通過與信譽(yù)良好的金融機(jī)構(gòu)不斷深入合作，這些機(jī)構(gòu)可以向客戶提供更高的信貸額度以及更低的利率。由于只和金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，與其他消費(fèi)融資服務(wù)平臺相比，美利車金融更有能力顯著降低合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

近幾年來，美利車金融不斷拓展與金融機(jī)構(gòu)的合作，共同促成的汽車融資交易額持續(xù)攀升，已從 2017 年的 70 億元人民幣增長至 2018 年的 145 億元人民幣，同比增長 106.9%；截至 2019 年 6 月 30 日的六個(gè)月的融資交易額達(dá)到 91 億元人民幣，較 2018 年同期的 54 億元人民幣增長 68.8%。

一手在下沉市場挖掘優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，另一手又為金融機(jī)構(gòu)的便宜資金，尋找到去處，美利車金融在這中間扮演著精準(zhǔn)匹配的角色，同時(shí)也具備一定互聯(lián)網(wǎng)連接屬性的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

眾所周知，中國的國有銀行都有著嚴(yán)格的風(fēng)控體系，風(fēng)險(xiǎn)偏好普遍較保守審慎，他們對美利車金融初篩能力的認(rèn)可，說明了，這整套體系中的核心壁壘，就是數(shù)據(jù)驅(qū)動技術(shù)以及風(fēng)險(xiǎn)評估模型，使得美利車金融扮演著為下沉市場輸送資金的連接作用。

風(fēng)險(xiǎn)模型需要時(shí)間來訓(xùn)練，下沉市場也需要更多的門店去覆蓋，而當(dāng)這些環(huán)節(jié)跑通，模式越發(fā)得到驗(yàn)證，也就意味著先發(fā)者的「連接」地位就越發(fā)難以顛覆。當(dāng)大量二手車玩家們還深陷于燒錢獲客和巨額虧損的泥淖中時(shí)，美利車金融已經(jīng)另辟蹊徑地在這個(gè)市場建立了優(yōu)勢地位。

根據(jù)周天財(cái)經(jīng)在低線市場所觀察到的跡象，在微觀層面上表明，市場趨勢正在一點(diǎn)點(diǎn)改變，隨著用戶對二手車金融模式的接受程度提高，規(guī)模擴(kuò)大降低邊際成本，鋪設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施、搭建技術(shù)體系、發(fā)揮連接作用的主體往往能分到更大的一塊蛋糕。

03   

2020 年，二手車金融格局走向何方？

目前，在二手車金融行業(yè)競爭中脫穎而出的主要有三類平臺，除了以美利車金融為代表的專業(yè)的二手車金融服務(wù)平臺外，還有平安為代表的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，以及優(yōu)信、58、瓜子等為代表的互聯(lián)網(wǎng)交易平臺。

據(jù)了解，美利車金融目前已接入工商銀行資金，資金成本預(yù)計(jì)將大幅下降，這就補(bǔ)足了美利與傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)競爭的最大短板，即資金成本。2020 年，隨著工商銀行資金在美利的放量，美利可憑借其城市覆蓋量優(yōu)勢，以及更大規(guī)模的專業(yè)線下團(tuán)隊(duì)，去搶占中高端車市場，從而建立競爭優(yōu)勢。

實(shí)際上，據(jù)招股書介紹，美利車金融未來戰(zhàn)略計(jì)劃，就涵蓋了進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)覆蓋范圍與用戶群、進(jìn)軍高端車市場、挖掘購車者生命周期價(jià)值并提供更多增值產(chǎn)品和服務(wù)等一系列方向。

此外，第三類的互聯(lián)網(wǎng)平臺，也處在調(diào)整期。當(dāng)前，優(yōu)信和 58 的故事結(jié)局尚未明朗，但 2020 年可以確定的一點(diǎn)的是，在二手車行業(yè)格局中，整合將成為主旋律。

而至于瓜子（車好多集團(tuán)），其金融業(yè)務(wù)，目前并未對外部開放，主要為自身平臺上的交易業(yè)務(wù)服務(wù)，據(jù)公開信息統(tǒng)計(jì)，瓜子累計(jì)融資達(dá)到 30 億美元。已使瓜子成為了中國二手車交易公司體量的第一名，做好交易平臺，是「重望」之下瓜子的必選之路。

跑通交易業(yè)務(wù)，找到穩(wěn)定的商業(yè)模式和盈利模式，是瓜子面臨的最大任務(wù)和挑戰(zhàn)。將金融業(yè)務(wù)單拆給另一個(gè)沒有競爭的行業(yè)領(lǐng)先者，分享收益，或許是更明智的選擇。勢頭正猛的美利車金融，則可能是一個(gè)絕佳人選。此次順利上市后，將大幅提升其品牌及市場影響力，隨著低成本資金的進(jìn)入，美利也有足夠能力去搶占其他中小型服務(wù)平臺的市場份額。

瓜子專心做交易，而將金融業(yè)務(wù)交給美利，是目前最合乎邏輯的猜想方向。

2020 年，無論是美利 + 瓜子，還是美利 + 優(yōu)信 58，按現(xiàn)在的發(fā)展格局，都是合理的猜想。接下來，二手車金融行業(yè)的整合與集中化，將是不可避免的趨勢。

二手車金融的戰(zhàn)局，未完待續(xù)。