作者|譚宵寒 來源|字母榜(ID：wujicaijing)

“不是東大門去不起，而是青島即墨更有性價比！”經(jīng)常逛小紅書的95后孫琳琳發(fā)現(xiàn)，她的小紅書首頁近期出現(xiàn)了一些開直播的工廠店，“都說了別再去韓國買衣服了，我們即墨就是給那邊做代工，面料品質(zhì)都是跟專柜一樣的。”

最近，孫琳琳就在一家浙江的工廠店買了一件混紡桑蠶絲上衣，“才60多塊，好多顏色都被搶空了。”要知道，在很多服裝店里，一件桑蠶絲上衣要賣到數(shù)百元、乃至上千元。

過去在大眾眼中，小紅書上的商品往往客單價較高，但眼下平臺生態(tài)正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，一批產(chǎn)業(yè)帶商家正涌向小紅書掘金。

據(jù)新紅數(shù)據(jù)，去年9月10日-12月10日，小紅書漲粉量TOP10的電商直播間中，有6個都是主推百元以內(nèi)的服飾、床品。

不過與其他平臺的工廠源頭商家單純拼低價不同，來小紅書掘金的產(chǎn)業(yè)帶商家走的依舊是高顏值路線，老板們年紀較小，字母榜發(fā)現(xiàn)，其中不乏很多年輕的廠二代們。

廠二代主理人儼然已經(jīng)成為小紅書一條垂直賽道，“95后廠二代工廠巡視”“01年女生在廠二代男友家上班的一天”都是平臺的流量密碼，他們在小紅書的變現(xiàn)方式自然就是開店、直播。

比如一家名為“LaoBanZhou”的店鋪，爆款商品是一件秋冬毛呢長裙，售價199元，走的并不是絕對低價路線，其給店鋪商品打的標簽也多是“小眾設(shè)計”“極簡主義”“優(yōu)雅法式”等標簽。

顯然，廠二代們來小紅書掘金不是想卷低價，而是瞄準了注重性價比的年輕用戶。當然，與那些更適合貴婦、中產(chǎn)的商品相比，這些工廠貨又多了一點性價比，隨著小紅書電商規(guī)模擴大，小紅書商品的價格似乎離大眾更近了幾分。

一

打開小紅書，就可以看到很多類似在開播或開店的廠二代。產(chǎn)業(yè)帶商品正成為小紅書電商快速崛起的品類，受到平臺用戶的追捧。

00后廠二代SuSu家就是做服飾供應鏈起家的，創(chuàng)業(yè)前主要輔助家里的服裝生意。去年9月，她開始在小紅書電商，10月的一天，單場直播銷售額就躥升到了20多萬，“整個團隊都懵了，完全沒想到會爆發(fā)那么快，原本還打算先玩玩。”

進入SuSu Store店可以發(fā)現(xiàn)，其售賣的商品客單價都在百元左右，89元的毛衣馬甲銷售量接近2萬單，139元的休閑褲也賣了5000多單。

新榜此前統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在截至12月中旬的近3個月里，客單價百元以內(nèi)的GMVTOP10直播間中，有6個是外貿(mào)工廠。

小紅書近期發(fā)布的“rise100電商年度榜單”上，也有半數(shù)以上商家是產(chǎn)業(yè)帶商家，有廠二代，也有白手起家經(jīng)營多年的工廠，品類多是時尚女裝、服配鞋包、美食，也有一些家具家居等品類廠家上榜。

用戶擁抱小紅書產(chǎn)業(yè)帶商品的原因不難理解，如一些買手早期直播間售賣的很多設(shè)計師品牌商品，客單價較高，與大學生或初入社會的職場人的消費能力并不匹配，這些人正是小紅書上占比較高的用戶群體。

但與此同時，他們追求的又不是絕對低價商品，而是性價比高，或者說質(zhì)價比高、顏價比高的商品，他們的需求正等待滿足。

價格遠低于高昂設(shè)計師品牌的產(chǎn)業(yè)帶商家正與他們適配，當然前提是，商品要有顏值、有設(shè)計感。這正是平臺的新風向，這股風也吸引了更多廠家入局。

去年2月，博主“黑美2”帶著00后毛衣廠廠二代被迫繼承家業(yè)的標簽在小紅書發(fā)vlog、閑聊做直播，沒想到很多人要買她穿的衣服，“意外開單啦！”打開她的店鋪可以看到，主打品大多數(shù)集中在100-200元的羊毛服飾。

除了大學生，平臺上其他用戶也有一些更注重性價比的需求等待滿足。

字母榜看到，一款售價19塊9的云南七彩菌湯包在小紅書銷量接近萬單，經(jīng)營著這家彩云之珍的葉紹敏也是云南菌菇商家二代，因日常刷小紅書時發(fā)現(xiàn)，一些寶媽、都市白領(lǐng)希望購買天然食材，便開始研究七彩菌菇組合。

不少廠二代已經(jīng)靠做賬號、開店、開直播成功掘金。

90后團團家里是做羊絨服裝生意的，創(chuàng)業(yè)之前一直在自家工廠配合老師傅做產(chǎn)品開發(fā)工作。團團進小紅書的時間較早，2019年，她創(chuàng)立了舒適派羊絨團團這個品牌，現(xiàn)在，她在小紅書做店播，單場交易額達到了千萬。

從賬號名字看可以看出，“老板周”經(jīng)營著源頭工廠，實際上她也是廠二代出身，2023年，老板周創(chuàng)立極簡風格店鋪“LaoBanZhou”，主打的就是依托自家供應鏈形成的性價比和快速上新能力，去年，其店鋪銷售額破1.5億。

二

“廠二代怎么做IP？”

在小紅書上，可以看到很多類似的問題和話題，甚至于衍生出很多廠二代賽道的自媒體導師。顯然，越來越多廠二代、乃至產(chǎn)業(yè)帶商家看到了平臺的紅利。

事實上，大舉挺進產(chǎn)業(yè)帶的電商平臺不在少數(shù)。從2018年開始，各個電商平臺都陸續(xù)發(fā)布了產(chǎn)業(yè)帶扶持計劃，一批中小商家成為受益者：因平臺流量和資源的澆灌，他們成功觸網(wǎng)轉(zhuǎn)型，享受到了平臺的流量紅利。

但需要指出的是，產(chǎn)業(yè)帶商家正是電商平臺刺進突破市場的一支茅，是平臺之間低價競賽的武器，因此，商家們想要獲得更多的流量，就必須給出更好的價格，陷入低毛利、價格戰(zhàn)的旋渦中。

在多個電商平臺經(jīng)營的童裝服飾商家劉先生曾向消費者導報表示，價格越卷越低，但平臺的投流費用在不斷增長，商家利潤空間不斷壓縮，便開始從原材料等環(huán)節(jié)節(jié)省成本，最終消費者收到的產(chǎn)品貨不對板，退貨率陡增，商家不僅要承擔一大筆運費險成本，還要面對庫存壓力。

當然，無論是產(chǎn)業(yè)帶商家，還是平臺，都已意識到這條路的不可持續(xù)性，去年下半年開始，多個主流電商平臺陸續(xù)調(diào)整了經(jīng)營策略，弱化價格權(quán)重，但依照平臺慣性，低價內(nèi)卷很長時間依舊存在。

對不想卷入價格戰(zhàn)的商家來說，小紅書似乎成了他們的綠洲。

SuSu說，最初進小紅書開店原因很簡單，“主要就是想尋找增量”，但體驗了兩個月發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)在卷低價的時代，還是能有地方讓他們慢下來好好做產(chǎn)品和服務好用戶的。

這意味著商家不用一門心思卷低價。“小紅書的用戶是很優(yōu)質(zhì)的，有自己的生活態(tài)度和時尚審美，愿意為了好設(shè)計買單”，SuSu說。

因小紅書原本是生活方式平臺，商品往往能被置于一個更具體、更有體驗感的生活場景中，也便擁有了更高的附加價值。

“現(xiàn)在的小紅書更類似早期微博和淘寶聯(lián)動的種草模式，但小紅書用戶可以在平臺內(nèi)完成成交”，服飾品牌Lao Ban Zhou主理人認為，這種模式更適合高智用戶快速完成下單行為，高智群體往往也意味著高消費力。

這也正是產(chǎn)業(yè)帶商家、尤其是廠二代們涌向小紅書電商做生意的原因，他們依舊想保持更高的商品質(zhì)量和調(diào)性，而不想重走父輩走過的路。

當然，商家們也要關(guān)注到這部分用戶對性價比的追求，兼顧商品調(diào)性、質(zhì)量與價格。

“我是ROW姨”做過多年的線下檔口服裝生意，她偶然在小紅書刷到一些用戶需求的筆記：希望用極高性價比購買國際大牌同工同源品質(zhì)的商品，于是她專門創(chuàng)立了一個面向小紅書用戶的新品牌AUNTROW。

因歷史因素，產(chǎn)業(yè)帶商品經(jīng)常被打上低價、低質(zhì)等標簽，但去小紅書掘金的年輕產(chǎn)二代們儼然走出了一條產(chǎn)業(yè)帶2.0路線。

三

產(chǎn)業(yè)帶商家能在小紅書崛起，背后也必然有小紅書電商官方的推動。

過去幾年，各個電商平臺陸續(xù)發(fā)布了產(chǎn)業(yè)帶策略，直到去年，產(chǎn)業(yè)帶策略也一直在延續(xù)。比如9月底，拼多多宣布將在未來一年投入100億資源包，成立專項團隊深入100個農(nóng)產(chǎn)區(qū)、產(chǎn)業(yè)帶。

扶持產(chǎn)業(yè)帶最初就是貨架電商平臺的動作，隨著內(nèi)容平臺加上了電商業(yè)務，也紛紛涌入行業(yè)，甚至于在同一個城市，爭搶產(chǎn)業(yè)帶商家。比如去年4月，抖音電商推出新的產(chǎn)業(yè)帶商家扶持政策，針對部分商家直接推出GMV返現(xiàn)，比例最高達50%。

外界沒有注意到的是，在有設(shè)計標簽，相較更高客單價的市場后，小紅書也在補足其他價格帶的商品，闖入了產(chǎn)業(yè)帶之中。字母榜看到，過去一年，小紅書悄悄在全國50座城市產(chǎn)業(yè)帶開始了巡回招商。

不過，小紅書必然不會重走拼多多、抖音的產(chǎn)業(yè)帶路線。

“小紅書不適合做純低價商品，不然白瞎了這群優(yōu)質(zhì)用戶”，經(jīng)營著服飾品牌CORAZON DEL ALMA的NANA說，不同的人群有不同的需求和認知，都是由客群來決定的。

因電商平臺爭奪產(chǎn)業(yè)帶的目的是為平臺找到價格低的商品供給，在外界眼中，人們常常將產(chǎn)業(yè)帶與絕對低價捆綁在一起，但在小紅書經(jīng)營的主理人們顯然不想要陷入這樣的競爭漩渦。

“沒有競爭力的產(chǎn)品才會卷價格，我們要卷的內(nèi)核其實是設(shè)計產(chǎn)品以及服務”，此前在服裝行業(yè)做了15年、后創(chuàng)建了新中式品牌久獅的主理人施文君說。

和其他平臺產(chǎn)業(yè)帶思路稍顯不同，小紅書要的不是通貨，而是更適合小紅書調(diào)性和平臺用戶需求的商品。一位接近小紅書人士表示，2023年，內(nèi)部先是去了上海、深圳等地區(qū)找人找供給，去年又陸續(xù)去了東莞等產(chǎn)業(yè)帶，今年會去更多優(yōu)質(zhì)貨源的聚集地去尋找。

顯然，小紅書要的不是極致低價的產(chǎn)業(yè)帶商品，而是要走一條差異化、小眾商品的高顏值、高性價比的路線，在小紅書電商通往補齊價格帶供給的路上，顯然平臺會有一輪新的紅利釋放。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號：字母榜(ID：wujicaijing)，作者：譚宵寒