——飛天誠(chéng)信：深陷“產(chǎn)品集中”爭(zhēng)議漩渦

中國(guó)證監(jiān)會(huì)7月2日預(yù)披露了飛天誠(chéng)信科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“飛天誠(chéng)信”）創(chuàng)業(yè)板首發(fā)招股說明書申報(bào)稿（以下簡(jiǎn)稱“招股書”），擬發(fā)行2500萬股，發(fā)行后總股本1億股。發(fā)行人主要從事身份認(rèn)證信息安全產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及服務(wù)。 

自從今年2月1日預(yù)披露新政實(shí)施以來，擬上市公司從預(yù)披露至上會(huì)的間隔被明顯拉長(zhǎng)，發(fā)行人除了要集中精力面對(duì)發(fā)審委的層層審核外，還得經(jīng)受來自媒體和公眾更嚴(yán)苛的“挑刺”考驗(yàn)。在此背景下，擬IPO的飛天誠(chéng)信也被公眾推向了輿論漩渦，被指產(chǎn)品和客戶群?jiǎn)我?，持續(xù)盈利能力存疑。

應(yīng)《融資中國(guó)》雜志之邀，前瞻投資顧問有限公司在對(duì)創(chuàng)業(yè)板和中小板IPO企業(yè)進(jìn)行多年專業(yè)研究，對(duì)200余家擬IPO企業(yè)進(jìn)行上市輔導(dǎo)的基礎(chǔ)上，試圖以客觀、中立的立場(chǎng)，從IPO咨詢顧問的專業(yè)角度來深入剖析飛天誠(chéng)信面臨的幾個(gè)頗具爭(zhēng)議的話題。

作者簡(jiǎn)介：袁偉斌，系深圳市前瞻投資顧問有限公司董事總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)參與細(xì)分行業(yè)研究和募投項(xiàng)目可行性研究項(xiàng)目40余項(xiàng)，涉及通訊器材、醫(yī)療器械、儀器儀表、包裝印刷、旅游、園林綠化、LED制造及應(yīng)用、家電、文化等產(chǎn)業(yè)，具有豐富的IPO咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

行業(yè)下行趨勢(shì)考驗(yàn)產(chǎn)品升級(jí)

隨著電子商務(wù)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)火熱，網(wǎng)銀產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)也不斷升溫，基于互聯(lián)網(wǎng)安全的產(chǎn)品（如USB KEY等）也是層出不窮，但其功能與性能基本上大同小異。加上互聯(lián)網(wǎng)世界瞬息萬變，網(wǎng)銀產(chǎn)品更新?lián)Q代的頻率較高，USB Key產(chǎn)品價(jià)格的整體下滑已是大勢(shì)所趨。

然而，對(duì)于以USB Key為主營(yíng)產(chǎn)品的飛天誠(chéng)信來說，2010-2011年，USB Key產(chǎn)品的平均單價(jià)不降反升，從23.07元/支提升到26.39元/支，提價(jià)幅度高達(dá)14%。而單價(jià)提升之后，產(chǎn)品毛利率卻從2010年的42.16%下降到2011年的40.71%。表面來看，上述數(shù)據(jù)似乎并不符合常理，但我們仔細(xì)研究飛天誠(chéng)信招股書后發(fā)現(xiàn)，該公司USB Key產(chǎn)品單價(jià)上升而毛利率下降的現(xiàn)象，實(shí)際上是有其必然性和合理性的。

首先，在同行們還在生產(chǎn)和銷售一代主流產(chǎn)品的2010年，飛天誠(chéng)信就著手研發(fā)推出二代USB Key，技術(shù)上的領(lǐng)先勢(shì)必讓其二代產(chǎn)品擁有較高的市場(chǎng)定價(jià)權(quán)。而且，從2010年開始，公司明顯減少了一代產(chǎn)品的銷售量，并有意擴(kuò)大二代產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。這種產(chǎn)品更新?lián)Q代的大幅變動(dòng)勢(shì)必會(huì)改變飛天誠(chéng)信整個(gè)USB Key產(chǎn)品的平均單價(jià)。

其次，對(duì)于公眾較為關(guān)注的飛天誠(chéng)信USB Key毛利率下降問題，我們認(rèn)為，正是因?yàn)楣净舜罅康木ψ龆a(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)，2009-2011年度公司研發(fā)費(fèi)用年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)53.25%，才使得產(chǎn)品毛利率小幅下滑，這個(gè)重要原因是不容忽視的。加上USB Key行業(yè)的單價(jià)和利潤(rùn)率正處于整體下滑趨勢(shì)，所以，飛天誠(chéng)信USB Key產(chǎn)品毛利率小幅下滑并不奇怪。

那么，面對(duì)電子消費(fèi)類產(chǎn)品價(jià)格下降的整體趨勢(shì)，以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的電子驗(yàn)證技術(shù)的沖擊，飛天誠(chéng)信也面臨著市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。從招股書中的披露信息來看，該公司其實(shí)已經(jīng)有所防御和調(diào)整，包括提高研發(fā)能力、擴(kuò)充產(chǎn)品線等。

產(chǎn)品集中但潛力大是創(chuàng)業(yè)板企業(yè)共性

飛天誠(chéng)信的主打產(chǎn)品是USB Key產(chǎn)品，而其產(chǎn)品的主要客戶是銀行系統(tǒng)。

對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的集中化，有利的方面在于，USB Key作為公司的核心產(chǎn)品，代表的是飛天誠(chéng)信的識(shí)別標(biāo)識(shí)。實(shí)際上，這也符合現(xiàn)在的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，即“精耕細(xì)作”。而創(chuàng)業(yè)板的趨勢(shì)也正在于“精、專、細(xì)”，專注于某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，將這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做大做強(qiáng)，借此登陸資本市場(chǎng)后，再伺機(jī)而動(dòng)，尋求更大的發(fā)展目標(biāo)。

而關(guān)于客戶群的集中化，最大的好處在于，公司可以深入了解客戶需求，并將這些需求及時(shí)、全面地反映在公司經(jīng)營(yíng)層面，包括產(chǎn)品優(yōu)化、營(yíng)銷系統(tǒng)升級(jí)、資源配置等，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的最大化，這也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)“精耕細(xì)作”的另一種體現(xiàn)。正所謂“將細(xì)節(jié)做到極致”，其實(shí)也能成就一種商業(yè)典范。

同時(shí)，公司的客戶群除銀行外，其實(shí)還有加密鎖產(chǎn)品客戶、海外客戶、國(guó)內(nèi)其他客戶等，而且公司已經(jīng)著手對(duì)客戶相對(duì)集中的問題做出調(diào)整計(jì)劃，包括以最快的速度和最低的風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大客戶覆蓋范圍。

當(dāng)然，產(chǎn)品集中、客戶群?jiǎn)我皇谴蟛糠种行⌒推髽I(yè)在發(fā)展初期普遍面臨的共性問題，創(chuàng)業(yè)板本身也就是服務(wù)于高科技、新能源、新服務(wù)等領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小、業(yè)績(jī)并不十分突出，卻擁有高成長(zhǎng)潛力和持續(xù)創(chuàng)新能力的新興企業(yè)，所以，公眾應(yīng)該將關(guān)注點(diǎn)集中在飛天誠(chéng)信未來的成長(zhǎng)價(jià)值和創(chuàng)新能力上。

理性處理產(chǎn)品集中帶來的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)于飛天誠(chéng)信這樣一家處于預(yù)披露狀態(tài)的企業(yè)而言，面對(duì)未來資本市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)，出于對(duì)投資者負(fù)責(zé)任的態(tài)度，需要客觀審慎地對(duì)待企業(yè)本身存在的產(chǎn)品和客戶群雙重集中化問題，并理性處理、有效規(guī)避這些問題可能帶來的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

我們認(rèn)為，飛天誠(chéng)信產(chǎn)品和客戶群雙重集中化問題給未來經(jīng)營(yíng)帶來的困惑和考驗(yàn)，主要有下面幾點(diǎn)，分享于此，希望能給飛天誠(chéng)信及面臨同類問題的擬上市企業(yè)提出一些參考性建議。

◆ 業(yè)績(jī)不穩(wěn)定

作為公司主營(yíng)產(chǎn)品的USB Key，其市場(chǎng)前景并不明朗，一是售價(jià)下降已是大勢(shì)所趨，二是對(duì)市場(chǎng)技術(shù)的要求也是越來越高，三是一些擁有雄厚資金和強(qiáng)勁研發(fā)實(shí)力的企業(yè)也紛紛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。如果產(chǎn)品跟不上市場(chǎng)需求，或者不能實(shí)現(xiàn)技術(shù)的不斷更新?lián)Q代，將直接影響公司的利潤(rùn)率，也決定著公司的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力。

◆ 競(jìng)爭(zhēng)局面較為被動(dòng)

飛天誠(chéng)信的主要客戶是銀行，而銀行客戶掌握著較多的社會(huì)優(yōu)質(zhì)資源，市場(chǎng)話語權(quán)也高于飛天誠(chéng)信，而USB Key供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，市場(chǎng)上，同類產(chǎn)品的供貨商也不只有飛天誠(chéng)信一家。因此，無論在議價(jià)階段，還是招標(biāo)階段，飛天誠(chéng)信較為明顯的被動(dòng)局面，這給公司的經(jīng)營(yíng)帶來了較多的不確定風(fēng)險(xiǎn)。

◆ 受產(chǎn)業(yè)鏈牽制較大

如果一家企業(yè)的產(chǎn)品和客戶都很單一和集中，那么，來自產(chǎn)業(yè)鏈上、下游的一系列風(fēng)險(xiǎn)因素對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響往往也更大。比如，銀行系統(tǒng)的特殊形態(tài)是，這些客戶一般在2-3年內(nèi)有可能重新招標(biāo)，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，每次招標(biāo)都可能導(dǎo)致中標(biāo)價(jià)格的下降，如果技術(shù)進(jìn)步或是原材料價(jià)格下降帶來的成本下降幅度低于售價(jià)下降幅度，將會(huì)導(dǎo)致毛利率下降，這對(duì)飛天誠(chéng)信的影響是不言而喻的。

又如，飛天誠(chéng)信的上游供貨商，即USB Key芯片供應(yīng)商國(guó)民技術(shù)，被曝USBKey安全主控芯片毛利率和收入降幅較大，由此帶來了USB Key行情的下行，這對(duì)飛天誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)來說，也是很大的隱憂。

本文作者袁偉斌，系前瞻投顧董事總監(jiān)