“二手車零售模式才是集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)真正的未來，而做零售，經(jīng)銷商集團(tuán)有著天然的優(yōu)勢。”6月30日，在2018年CUCA中國二手車大會廠商及分銷商集團(tuán)分論壇上，車易拍大客戶部總經(jīng)理周經(jīng)緯如是說。

車易拍大客戶部總經(jīng)理周經(jīng)緯發(fā)表演講

近年來，國內(nèi)二手車銷量逐年提升，市場潛力進(jìn)一步釋放。數(shù)據(jù)顯示，今年1-5月全國二手車市場同比增長10%，但主機(jī)廠和經(jīng)銷商集團(tuán)卻沒有充分享受到二手車行業(yè)增長帶來的紅利。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的滲透和規(guī)?；瘧?yīng)用在提升行業(yè)效率和體驗(yàn)的同時，使得車價越來越透明、毛利率持續(xù)下降，4s店在置換業(yè)務(wù)版塊的盈利空間被大大壓縮。

 強(qiáng)敵環(huán)伺，經(jīng)銷商集團(tuán)該如何找到出路？周經(jīng)緯給出了車易拍的答案：“面對To C電商平臺的沖擊，經(jīng)銷商集團(tuán)應(yīng)該調(diào)整跑道，舍置換拼零售，補(bǔ)足數(shù)據(jù)短板的同時利用線下場景的先天優(yōu)勢，實(shí)施降維攻擊，在新零售模式下重新找回自己的利潤增長點(diǎn)。”

眾所周知，To C電商平臺的本質(zhì)是通過大數(shù)據(jù)帶來更多的買家和更高的效率。隨著二手車的車況、價格等信息逐漸透明化，車主會在To C電商平臺和4s店置換收購價之間進(jìn)行比較，雙方議價。由此，給經(jīng)銷商集團(tuán)整體置換率及利潤都帶來了沖擊。很多4s店二手車經(jīng)理表示：“車越來越不好收了。”如何在數(shù)據(jù)能力上補(bǔ)足短板，迎接新的行業(yè)對手？周經(jīng)緯以車易拍的置換管理系統(tǒng)“易收車”為例介紹了車易拍的解決方案：4s店評估師只需通過“易收車”APP快速檢測錄入，即可獲取立體化的車況檢測報告、維保查詢結(jié)果及違章查詢結(jié)果，同時，車易拍平臺10萬多名全國車商可形成良好的價格支撐，確保最優(yōu)的價格。這一切，都將會在15分鐘內(nèi)完成，能大大提升置換的效率。

4S店的先天優(yōu)勢在哪里？從交易場景來說，消費(fèi)者不敢買二手車不是缺少平臺，而是因?yàn)椴恍湃?。二手車非?biāo)大宗的商品特性，使得用戶難以在網(wǎng)上鑒別二手車車況。To C模式的二手車電商其實(shí)并沒有改變與用戶交互的方式，C端用戶的需求并沒有真正得到滿足。“而4S店作為第一用戶觸達(dá)點(diǎn)，能形成完整的場景閉環(huán)，二手車最終的交易模式還是要走到線下。”周經(jīng)緯肯定地說。

 同時，周經(jīng)緯認(rèn)為，二手車零售環(huán)節(jié)的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過置換，對于to C電商平臺，與其“貼身肉搏”，不如“降維攻擊”。經(jīng)銷商集團(tuán)可以主動放棄置換環(huán)節(jié)利潤，通過與to B電商平臺的合作，奪取客戶拉動新車銷售，利潤增長的任務(wù)則交給二手車零售環(huán)節(jié)來完成，正所謂“失之東隅，收之桑榆。”

而在二手車零售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，4S店目前面臨的問題很多，比如本品牌在置換來源中占比較少，自采渠道缺乏優(yōu)勢等。該如何解決這些問題，周經(jīng)緯認(rèn)為，可以借助to B二手車電商平臺賦能自身，擴(kuò)展車源結(jié)構(gòu)，增加商品數(shù)量。

 以車源為例，車易拍不僅服務(wù)超過2000家4S店經(jīng)銷商車源、車商車源及金融機(jī)構(gòu)車源，還同時對接大搜車賣車比價平臺，將C端個人優(yōu)質(zhì)車源納入在線交易平臺，提供種類豐富的優(yōu)質(zhì)車源。

 再比如彈個車的“1成首付，先用后買”彈性購車金融服務(wù)方案。車是租給用戶的，1-3年期滿，部分用戶會選擇把車還給平臺，繼續(xù)換新車。這部分優(yōu)質(zhì)一手個人車源將隨著彈個車業(yè)務(wù)的增長而持續(xù)析出，成為市場重要的車源組成部分之一。這就更接近美國市場：美國的融資租賃市場非常發(fā)達(dá)，可租可買的車輛為市場前端提供了豐富的車源，促進(jìn)了整個二手車交易的良性循環(huán)。

“打敗小偷的，不一定是警察”，周經(jīng)緯結(jié)尾說到，“只要發(fā)揮優(yōu)勢補(bǔ)足短板，在新零售模式下經(jīng)銷商集團(tuán)一定大有可為。”

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