余承東：華為的營(yíng)銷渠道和零售能力很弱

【TechWeb報(bào)道】12月23日消息，首屆黑馬創(chuàng)交會(huì)在北京國(guó)家會(huì)議中心舉行。華為CEO余承東在這次會(huì)上發(fā)表了主題演講。他在演講中表示，1993年曾經(jīng)有一段時(shí)間，華為都發(fā)不起工資，任老板給我們打白條。

“我記得那時(shí)我到深圳的時(shí)候，大家說深圳南山一家小公司，當(dāng)時(shí)我是在學(xué)校里給人做科研項(xiàng)目，他們說這是一家小公司，很多學(xué)生去了非常喜歡，我只想到華為轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，在那幾天就走的，結(jié)果留下了，覺得氣氛非常好，初創(chuàng)的公司充滿著朝氣、活力，雖然我們像大學(xué)一樣，在公司食堂吃，在公司干活，一幫都是學(xué)校出來的年輕人，辦公室后面還有一排柜子，還有睡的床墊，晚上熬夜干活，睡到公司里。那時(shí)候深圳真是激情燃燒的歲月，年輕人創(chuàng)業(yè)的小公司。”余承東這樣描繪當(dāng)初對(duì)華為的印象。

對(duì)于榮耀這個(gè)品牌，余承東表示，用榮耀跟小米這樣的公司去競(jìng)爭(zhēng)。而華為是跟蘋果、三星競(jìng)爭(zhēng)的，我們有一個(gè)高端品牌，有一個(gè)中低端品牌，有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌，互聯(lián)網(wǎng)品牌就是榮耀。

“經(jīng)歷了挫折。還有華為的P6這款產(chǎn)品終于取得成績(jī)，賣了四五百萬(wàn)臺(tái)，也是賣的比較高價(jià)格，在歐洲賣四百多歐元，而且獲得了歐洲最佳智能手機(jī)大獎(jiǎng)，我們決心要做最好的產(chǎn)品，不僅薄，而且外觀很精致，賣得不錯(cuò)。最近Mate7月產(chǎn)能近百萬(wàn)，還是供不應(yīng)求，確實(shí)賣得非常好，現(xiàn)在在中國(guó)高端產(chǎn)品里面，我們是3699的價(jià)格，在市場(chǎng)價(jià)格賣到四千多，五千多，大家有舉手的，感謝大家的支持。”余承東說。(然雨)

以下為余承東演講全文：

今天我的題目是創(chuàng)業(yè)一條關(guān)于夢(mèng)想和勇氣的道路。大家知道華為今天你們剛創(chuàng)業(yè)，是小公司，剛開始的階段，但我想說的是華為今天大家想的是華為是一個(gè)大公司，但是我想說的是華為其實(shí)也是一家曾經(jīng)過去非常小的小公司，而且我們雖然說我們今天是一個(gè)大公司，但是我們?nèi)A為也一直走在創(chuàng)業(yè)的道路上，也在不斷的去挑戰(zhàn)，不斷的去前進(jìn)，有可能是在內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)，也是在創(chuàng)業(yè)道路上，所以我想跟大家分享一下。

華為1987年成立的，那一年我還在上大學(xué)，我沒有參與到最早期這段時(shí)期，我們當(dāng)時(shí)代理交換機(jī)，小作坊，任老板帶著四個(gè)人創(chuàng)業(yè)，相當(dāng)于做買賣，賣東西。當(dāng)時(shí)我們的夢(mèng)想是什么呢?我們要用我們卓越的產(chǎn)品屹立于通信之林，從代理別人的產(chǎn)品到后來做自己的產(chǎn)品，我加入華為的時(shí)候是1992年底、1993年初，再過幾天就是22年了，這個(gè)時(shí)候華為有夢(mèng)想，我們要做最好的成功交換機(jī)，原來我們代理別人的產(chǎn)品，跟你們創(chuàng)業(yè)一樣，代理東西賣東西，后來我們做自己的產(chǎn)品。那一年年末下一年的年初，我加入了華為，那時(shí)候我們有20多個(gè)研發(fā)人員，賣東西的人間起來兩百多人的小公司，其實(shí)我們是一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的小公司，也沒有很多流程、制度，很多東西都還沒有，憑著干勁，從學(xué)校走出來的年輕人，當(dāng)時(shí)92年、93年深圳那時(shí)候就是一個(gè)中國(guó)改革開放剛剛開始的階段下海，跟你們今天創(chuàng)業(yè)的人一樣，也需要一定勇氣，出來的時(shí)候，大家對(duì)到深圳創(chuàng)業(yè)的，包括到華為去的，當(dāng)時(shí)華為是其中一家小公司，搞通訊業(yè)的一家小公司。

我記得那時(shí)候我到深圳的時(shí)候，大家說深圳南山一家小公司，當(dāng)時(shí)我是在學(xué)校里給人做科研項(xiàng)目，到深圳去，他們說這是一家小公司，很多學(xué)生去了非常喜歡，去了不想走。我只想到華為轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，感覺一下，在那幾天就走的，結(jié)果留下了，覺得氣氛非常好，初創(chuàng)的公司充滿著朝氣、活力，雖然我們像大學(xué)一樣，在公司食堂吃，在公司干活，一幫都是學(xué)校出來的年輕人，辦公室后面還有一排柜子，還有睡的床墊，晚上熬夜干活，睡到公司里。那時(shí)候深圳真是激情燃燒的歲月，年輕人創(chuàng)業(yè)的小公司。從1992年做成功交換機(jī)以后，第一臺(tái)成功交換機(jī)是94年上市，當(dāng)時(shí)交換機(jī)賣得非常貴，利潤(rùn)非常好，那時(shí)候成功交換機(jī)巨額的利潤(rùn)，單臺(tái)交換機(jī)，我們迎來公司快速發(fā)展。那個(gè)時(shí)候華為就從一個(gè)小公司，不知道能不能活下來的公司迅速成長(zhǎng)起來，1993年曾經(jīng)有一段時(shí)間，華為都發(fā)不起工資，任老板給我們打白條，任老板說我們會(huì)成為中國(guó)最大的通訊企業(yè)，我們當(dāng)時(shí)都笑話，怎么可能，我們都活不下來。94年第一代成功交換機(jī)開發(fā)出來的時(shí)候，華為來了另外一位小伙子，叫陳壽濤，他做市場(chǎng)，拉我一起在內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，做移動(dòng)通訊，做無(wú)線，他負(fù)責(zé)市場(chǎng)，我負(fù)責(zé)研發(fā)，我們倆開始華為的無(wú)線。華為那時(shí)候的無(wú)線我們做了第一代產(chǎn)品，無(wú)線來覆蓋，叫ETS，因?yàn)殡娫捑€在農(nóng)村太遠(yuǎn)，拉過去不容易，通過無(wú)線的方式來接電話機(jī)，空中無(wú)線連接，到下面插個(gè)電話機(jī)進(jìn)去，這款產(chǎn)品也是我們內(nèi)部創(chuàng)業(yè)很艱難。雖然我們大學(xué)里學(xué)無(wú)線，但還是遇到很多困難和問題。那款產(chǎn)品掙了不少錢，二三十億的利潤(rùn)。從96年開始，我們正式處理了無(wú)線產(chǎn)品線，我們開始做移動(dòng)通訊，我招進(jìn)來一個(gè)人叫侯金龍，組建團(tuán)隊(duì)，繼續(xù)招人，組建了團(tuán)隊(duì)，也就是后來中國(guó)移動(dòng)通訊產(chǎn)業(yè)的開始。再后來就是國(guó)內(nèi)的中興挖了一些人，把我們資料全部偷走，做他的產(chǎn)品，兩家公司交惡就從這時(shí)候開始。

我們做移動(dòng)通訊的時(shí)候，我們知道未來的時(shí)代，從固定交換機(jī)會(huì)到移動(dòng)通訊時(shí)代，那時(shí)候大哥大非常牛，買的第一個(gè)大哥大兩三萬(wàn)塊錢，那時(shí)候都是富人用的東西，94年一萬(wàn)八一個(gè)手機(jī)，從三萬(wàn)多變成數(shù)字時(shí)代一萬(wàn)八一個(gè)手機(jī)，那時(shí)候90年代初工資收入都不是很高的時(shí)候，是非常昂貴的東西。所以我們做這種產(chǎn)品，華為進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域也非常艱難，我們做這個(gè)產(chǎn)品，中國(guó)自己的運(yùn)營(yíng)商都不認(rèn)可我們。我們作出的產(chǎn)品，連找個(gè)實(shí)驗(yàn)局都找不到地我們?cè)趦?nèi)蒙開的，所以即使在華為公司在交換機(jī)取得一定成績(jī)以后，在進(jìn)入移動(dòng)領(lǐng)域一樣很難立足，非常艱難。但是我們從不認(rèn)可到得到認(rèn)可，都是一個(gè)逐步的過程。再往后可以看到99年華為進(jìn)入海外，97年準(zhǔn)備海外市場(chǎng)，99年大規(guī)模進(jìn)入海外市場(chǎng)，剛開始也是不認(rèn)識(shí)，任老板搞一個(gè)誓師大會(huì)，雄赳赳，氣昂昂，跨過太平洋，我們進(jìn)入窮的國(guó)家，賣無(wú)線接入產(chǎn)品，后來賣固定交換機(jī)產(chǎn)品，傳輸產(chǎn)品，慢慢做過來，后來我們進(jìn)入歐洲，歐洲非常難，歐洲這個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)品不是賣不掉的問題，送都送不掉，送多了別人不敢要，因?yàn)闅W洲高端市場(chǎng)，非常難。華為后來取得了一個(gè)突破，靠的是我們創(chuàng)新性的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)華為無(wú)線，靠創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)，獲得歐洲認(rèn)可，從此我們?cè)跉W洲開始立足，今天華為成為歐洲主力的供應(yīng)商，我本人在歐洲也工作過，我們把市場(chǎng)份額從百分之二點(diǎn)幾提升到三十幾，也靠一個(gè)創(chuàng)新力的產(chǎn)品才能搞定，靠M2的產(chǎn)品不行，還要靠有差異化的創(chuàng)新的產(chǎn)品，華為的產(chǎn)品可以比別人賣得貴，我們產(chǎn)品要真正能夠給客戶帶來價(jià)值，這是我想分享的一個(gè)例子。