中小企業(yè)的“火線”掙扎

大企業(yè)以低價(jià)換取出貨量，無品牌優(yōu)勢(shì)的小企業(yè)徹底喪失了競爭力。

此刻，對(duì)于蔡順來說，卻難有瞿曉鏵這樣的淡定，“我都覺得我可以改行了。”

2010年4月，在光伏市場最火的時(shí)候，蔡順接受了富二代老板的邀請(qǐng)，來到江蘇籌劃建設(shè)太陽能組件的生產(chǎn)線。為獲取專業(yè)機(jī)構(gòu)的認(rèn)證證書去開拓海外市場，蔡在去年說服老板將其生產(chǎn)的組件送至美國PTL實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)。瑞新一共認(rèn)證了14種規(guī)格的產(chǎn)品，為此花費(fèi)了122萬元，相當(dāng)于公司注冊(cè)資本的1/10。

但蔡順沒想到的是，認(rèn)證還沒有結(jié)束，光伏市場就已經(jīng)驟冷。去年，僅靠著國內(nèi)市場，江蘇瑞新的組件銷售約達(dá)2000萬元，今年老板提出希望能做到4000萬元的銷售，但他覺得很難實(shí)現(xiàn)。

蔡回憶，往年從二季度開始便是光伏行業(yè)的旺季，組件廠常常難以買到足量的電池片和輔料。而眼下，他根本找不到旺季的痕跡。“現(xiàn)在是兩極分化，忙的生產(chǎn)不過來，閑的就徹底接不到訂單。盡管全球市場總量沒有變小，但再也無法重現(xiàn)往日的全行業(yè)瘋狂。”

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院了解到，在前幾年行業(yè)火爆的時(shí)候，大企業(yè)們不屑降價(jià)與小企業(yè)搶市場，而眼下連大企業(yè)也要以低價(jià)來換取出貨量的時(shí)候，本就無品牌優(yōu)勢(shì)的小企業(yè)就徹底喪失了競爭力。此外，越來越多的大企業(yè)將現(xiàn)貨拉至歐洲的倉庫待售，外國買家便直接在港口買現(xiàn)貨而無需再來中國，而持續(xù)走低的組件價(jià)格，讓小企業(yè)除了負(fù)擔(dān)不起貨柜的成本之外，更承擔(dān)不了將產(chǎn)品運(yùn)至海外期間的價(jià)格損失。

蔡眼下的應(yīng)對(duì)措施有兩條，一是幫大企業(yè)做代工，賺取人工成本。“有時(shí)候他們提供全部材料，我們只出人工，有時(shí)候他們提供材料名錄，我們自己采購并加工。”

二是生產(chǎn)針對(duì)小型應(yīng)用系統(tǒng)的組件。此類項(xiàng)目通?？偭枯^小，且不同項(xiàng)目所需的產(chǎn)品型號(hào)各不相同，與這個(gè)細(xì)分市場相比，大企業(yè)更青睞大型電站項(xiàng)目。但問題是，針對(duì)特定系統(tǒng)的非常規(guī)產(chǎn)品在市場上并不容易購得。“現(xiàn)在電池片廠家都把產(chǎn)品的效率做高，因?yàn)榈土颂澅?，那么常?guī)2.8瓦的就很好買，但是2.4瓦的就不好買。”蔡順說。

在2006年，劉良華與朋友合資5000萬成立常州市東君光能科技發(fā)展有限公司(下稱東君光能)。此前穿梭于國內(nèi)各大醫(yī)院銷售藥品的他，憑著一腔熱血，就進(jìn)入了光伏產(chǎn)業(yè)。

但劉趕上了好時(shí)代，2006年前后德國、西班牙等歐洲國家開始相繼出臺(tái)光伏補(bǔ)貼政策，巨大地市場需求讓他只做了建造廠房和參加展會(huì)這兩件事，就迅速打開了局面。

市場好的時(shí)候，東君的組件曾賣到15元/瓦，最高的利潤率達(dá)到10%，按照東君去年每月近10兆瓦的出貨量，就意味著其一個(gè)月的盈利就能達(dá)到1500萬元。但如此高額的利潤，也需要同樣高額的流水來支撐。

“10兆瓦的售價(jià)是1.5億元，資金按照一個(gè)月流轉(zhuǎn)四次來算，兩個(gè)月的出貨就需要2-3億的現(xiàn)金流。”東君光能副總經(jīng)理袁勇說，“光伏產(chǎn)業(yè)除非是最上游的硅料，其他環(huán)節(jié)的技術(shù)含量并不是很高，相對(duì)來說資金的要求要高點(diǎn)。”

正是基于這樣的理解，東君光能在去年7月市場急轉(zhuǎn)直下時(shí)做出的基本應(yīng)對(duì)策略就是控制庫存。去年6月，包含國家退稅在內(nèi)，單晶組件的價(jià)格可以賣到11-11.5元/瓦，但是到了9月，價(jià)格就降為8元/瓦。而東君光能恰好躲過這一劫。

但劉良華身上的擔(dān)子并不輕松，如今只要能保證不賠本的單子他全都接，以此來留住員工和保持銀行的信任度。“畢竟有經(jīng)驗(yàn)的工人不那么好招，而且一旦停產(chǎn)，再想向銀行貸款絕非易事。”