對于負責(zé)空調(diào)外貿(mào)的李江而言，現(xiàn)在是空調(diào)生產(chǎn)的季節(jié)，而非下單季節(jié)。但在春季廣交會期間，他依然片刻不敢松懈。今年客商的數(shù)量超過他的意料，不少采購商前來考察看貨。這讓他對秋季廣交會的訂單數(shù)量充滿了期待。

新客戶不多

4月17日，主要展示電子及家電、建材及五金、機械設(shè)備等產(chǎn)品的廣交會一期已過大半，步入第三天。二十多歲的年輕小伙楊挺被六七個采購商圍成一圈。站在中心的他，用著一口流利地英文和采購商溝通，還不時打開身后的微波爐，進行產(chǎn)品的展示和說明。

采購商散去后，他迅速在手中的本子上做記錄。此時正值微波爐產(chǎn)品下單的季節(jié)。和許多銷售員一樣，負責(zé)南非市場的他在廣交會期間肩負著不少業(yè)務(wù)指標。每天他都要在本子上統(tǒng)計意向訂單數(shù)和接待的客戶數(shù)量。

本子上，密密麻麻地寫滿了字。當(dāng)被問及這幾天參展的情況時，楊挺松了一口氣說，“今天是我業(yè)績最好的一天。”他告訴經(jīng)濟觀察報記者，4月17日這一天他接到了五六個柜的意向訂單，約有7千臺微波爐。掌管市場空間有限、無法企及歐美市場的南非，這樣的成績已讓楊挺滿意。

事實上，這些意向訂單中有不少是來自老客戶。廣交會開始之前，楊挺已和自己的老客戶約了飯局或是參觀工廠的時間。“餐桌上我們很少談訂單，主要是希望建立穩(wěn)定的交情。”楊挺說。廠商普遍認為，廣交會上更重要的是展示新品、經(jīng)營和服務(wù)好老客戶，做好當(dāng)面的溝通。具體的訂單確認則是在廣交會后更多的洽談中完成。

“廣交會無論對采購商還是參展商而言，都是老朋友聚會的場所。”合肥榮事達電器股份有限公司國際貿(mào)易公司總經(jīng)理楊君說。她所在的公司參展第三天已拿到3億元人民幣的訂單，情況與往年相差無幾，主要得益于老客戶的再光顧。

一個擺滿榨汁機產(chǎn)品的展位里面，十幾張桌子均坐著洽談的雙方。“坐下來的，都是老客戶。”深圳聯(lián)創(chuàng)三金電器公司賴尚林告訴記者。他所在的深圳市聯(lián)創(chuàng)三金電器公司主要生產(chǎn)中高端的榨汁機產(chǎn)品，銷往歐美。

廣州萬寶集團冰箱有限公司海外營銷本部總監(jiān)羅小波告訴經(jīng)濟觀察報，由于家電行業(yè)發(fā)展成熟，各個廠商已有穩(wěn)定的采購商資源。大概從2005年后，廣交會就變成家電行業(yè)形象展示的平臺，開發(fā)新市場和新客戶的作用較少。類似的情況也發(fā)生在一些發(fā)展成熟的行業(yè)中。無錫帝艾帝門業(yè)從2004年開始參加廣交會，每年通過參展結(jié)識新客戶也只有兩三家。

廣交會成為了老客戶確認下單的場合?？导褔H營銷事業(yè)部市場部經(jīng)理告訴記者，有一些前期接觸的老客戶，過來看完產(chǎn)品，便當(dāng)場下單。

別人忙著和老客戶續(xù)單時，中山東菱威力電器有限公司微波爐事業(yè)部總經(jīng)理蘇宇航卻有些感慨。“我們可能有兩成老客戶沒來廣交會。”他認為，老客戶缺席的原因可能是，目前俄羅斯和南美經(jīng)濟出現(xiàn)波動，很多地方匯率貶值厲害，增加采購商成本。此外現(xiàn)在市場庫存多，客戶采購意愿不高。

漲價很難

中國制造的價格上漲，是過去幾年國外采購商的普遍反映。不過，今年，伴隨著人民幣匯率的走低和國外需求的疲軟，廣交會上的廠商對提價顯得更加謹慎，有些為了爭取更多訂單甚至調(diào)低了價格。

工廠設(shè)在深圳的聯(lián)創(chuàng)三金電器公司旗下產(chǎn)品的價格比原來提高了3%左右。“我們成本每一年都在漲，漲價沒辦法。我們和采購商都要相應(yīng)承受一些損失。”該公司區(qū)域經(jīng)理賴尚林說。但其漲價的立場并非十分強硬。如果漲價后，客戶退縮不下單了，賴尚林說，“我們未必會堅持漲價，但不可能降價。”

廣州萬寶集團冰箱有限公司也對漲價打起了退堂鼓。“價格提升，客戶就跑到其它廠商那里。我們可能五月份就又下調(diào)。”羅小波稱，其公司此前調(diào)整戰(zhàn)略，為提高利潤將產(chǎn)品價格上調(diào)了3%-5%。

更低的價格是采購商不變的訴求。談判桌上，磨價格是少不了的環(huán)節(jié)。合肥榮事達電器股份有限公司國際貿(mào)易公司總經(jīng)理楊君覺得今年采購商對價格十分挑剔，比價現(xiàn)象十分嚴重。格蘭仕的李江也深有同感，“這幾年由于外部環(huán)境的不景氣，價格壓力與日俱增。”以他所在的空調(diào)業(yè)來說，整個產(chǎn)業(yè)仍供大于求，需求增長緩慢。

這兩天，有采購商向羅小波反映，其它供應(yīng)商開始降價了。走了一圈，他發(fā)現(xiàn)廣交會大部分供應(yīng)商都在調(diào)低價格。“調(diào)整的幅度有1個點，有些就采取年終返利的方式。”他說，這與去年的場景截然相反。去年，人民幣升值導(dǎo)致供應(yīng)商集體漲價。

家電出口發(fā)展多年，已出現(xiàn)產(chǎn)能過?，F(xiàn)象。許多有實力的廠商都想利用人民幣匯率走低的契機，調(diào)低價格，多爭取一些訂單。“價格有優(yōu)勢，客戶就可能多下一個柜。”羅小波說。

考驗企業(yè)議價能力

當(dāng)國際市場傳來中國政府為維持出口穩(wěn)定壓低人民幣匯率的質(zhì)疑聲時，廣交會的供應(yīng)商們對于近期人民幣匯率走低反而顯得很淡定。今年一季度，人民幣兌美元匯率出現(xiàn)下滑，扭轉(zhuǎn)了近幾年的升值趨勢。“沒有太大影響。因為這個匯率貶值只是最近的事，未形成趨勢。我們還沒有辦法預(yù)測未來形勢。不過會根據(jù)合作銀行的建議，調(diào)整兌換外匯的時間?？赡軙悠趦稉Q，主要是考慮現(xiàn)金流是否充裕。”賴尚林說，以前收匯后可能馬上結(jié)匯，以規(guī)避美元下跌風(fēng)險?，F(xiàn)在可能考慮長時間持有美元，等待好的價格。

前幾年人民幣的升值，讓許多外貿(mào)企業(yè)練就了應(yīng)對人民幣匯率波動的功夫。外貿(mào)企業(yè)為規(guī)避人民幣匯率波動帶來的損失，大多與銀行有所合作，運用金融手段采用“鎖匯”的方式規(guī)避風(fēng)險。

人民幣匯率長遠的趨勢是蘇宇航唯一迷惑的地方。一般外貿(mào)企業(yè)簽訂合同時會與采購商事先鎖定匯率，但匯率雙向波動增加了企業(yè)的預(yù)判難度。招商銀行高級分析師劉東亮認為，未來匯率決定的市場化因素將展現(xiàn)出更強的話語權(quán)，人民幣匯率雙向波動將加劇，這給外貿(mào)企業(yè)判定匯率帶來挑戰(zhàn)。

不少廠商擔(dān)心未來匯率浮動空間若變大，預(yù)判失誤將導(dǎo)致匯率差損失。由此，不敢接長單的論調(diào)在行業(yè)開始傳出。不過，蘇宇航隱晦地表達，中國政府的管理能力不會讓人民幣匯率出現(xiàn)太大波動。他最大的擔(dān)憂反而是采購商當(dāng)?shù)氐膮R率。“他們一暴跌，人民幣實質(zhì)上還是升值。采購商的意愿就下降了。”今年，蘇宇航的一些老客戶消失在廣交會，部分便是因為上述原因。

蘇宇航的看法并不片面。根據(jù)國際清算銀行的計算，年初至今年2月末，人民幣名義有效匯率和實際有效匯率分別升值0.48%和1.57%，這反映出中國對主要貿(mào)易伙伴貨幣的匯率總體上仍然是升值的。“人民幣匯率對外貿(mào)企業(yè)始終是把雙刃劍。”蘇宇航說。不過，許多外貿(mào)企業(yè)也明白，縱然外部環(huán)境變化，考驗的還是企業(yè)自身產(chǎn)品的議價能力。人民幣匯率走低時，并不是所有參展商都有條件降價。“別人在下調(diào)價格時，采購商也希望你下調(diào)。但只有市場競爭力強的企業(yè)才有空間去降價。利潤少的企業(yè)一降價，可能就虧本了;不降，訂單可能就被搶走了。”廣交會上的另一位參展商羅小波感慨。